O sell-in e sell-out tratam-se de processos de vendas dentro das modalidades de B2B e B2C, respectivamente.
Quando integrados, os dois compõem a cadeia de suprimentos, chamada de supply chain, de um determinado negócio e ambos são capazes de trazer contribuições muito positivas dentro do planejamento logístico da sua empresa.
Para entender melhor o que é sell-in e sell-out, não deixe de acompanhar esse texto até o final!
Sell-in VS Sell-out
Quando falamos sobre sell-in e sell-out, uma das dúvidas mais comuns diz respeito à diferença existente entre esses processos.
A maior diferença está em relação ao comprador, pois ele pode ser tanto um consumidor final quanto uma empresa, bem como no tipo de venda, tipo de transação e o tipo de despacho.
Por mais que tenham suas diferenças, é importante deixar claro que os dois processos não tratam-se de coisas opostas, pelo contrário, eles são complementares.
Como mencionado acima, os dois em conjunto são responsáveis por formar a cadeia de suprimentos, também conhecida como supply chain, ou seja, os dois processos compõem todo o sistema de informações que tem um negócio e as atividades logísticas.
O que é Sell-in
O sell-in refere-se ao processo de comercialização dos produtos que é realizada pelo fabricante diretamente para um determinado canal de venda, que pode ser uma loja virtual ou um distribuidor.
Ele é, então, o modelo de negócio conhecido por Business to Business ou B2B, o que quer dizer que o negócio é feito entre empresas ou de uma empresa para outra.
O sell-in possui algumas características específicas como as transações com alto valor (por meio de pagamentos faturados), as vendas feitas por atacado (nas quais são vendidas grandes remessas) e os impostos bem mais complexos.
Os produtos nesse tipo de modelo de negócio podem ser despachados tanto via CIF quanto FOB, ou seja, os fretes que são pagos pelo próprio fabricante ou pelo ponto ou canal de venda.
O que é Sell-out
O sell-out é quando o processo de vendas de um produto é feito por um distribuidor, que é um canal de venda, direto para o cliente final.
Esse é o modelo conhecido como Business to Consumer, pela sigla B2C ou ainda, em português, de empresa para o consumidor.
Entre as características principais do sell-out é possível citar a venda por varejo (com remessas pequenas e itens variados), as transações com valores menores (pagamento diverso como cartão, boleto ou transferência).
Além disso, ainda é possível citar os impostos bem menos complexos, ainda mais no caso do empreendedor via MEI.
Sell-in, Sell-out e Supply chain
A cadeia de suprimentos, ou supply chain, refere-se a todo aquele trajeto que um produto faz, desde o momento em que ocorre a extração da matéria-prima e termina com a entrega do produto final ao consumidor (empresa ou pessoa).
Ela representa, portanto, todas aquelas atividades da empresa que vão da compra dos insumos, o armazenamento dos produtos, o transporte e o embalamento, a venda e a distribuição dos itens prontos.
Além disso, ela ainda refere-se aquela infraestrutura física que é necessária para que todas as operações possam ser realizadas.
Quando fala-se sobre cadeia de suprimentos, ainda é importante considerar outras tarefas que ela engloba, como:
- O atendimento feito ao cliente
- O desenvolvimento dos novos produtos
- Os processos internos
- O planejamento financeiro
- O desenvolvimento feito na área de marketing
Toda essa enorme engrenagem só poderá funcionar adequadamente se todas as áreas estiverem funcionando como o esperado, bem como as empresas parceiras e os profissionais responsáveis.
A gestão logística se faz essencial para que se possa conduzir da maneira certa os insumos e os produtos finais.
Como otimizar as estratégias de sell-in e sell-out
Agora que você já entende melhor os conceitos, é importante saber como otimizar as estratégias de sell-in e sell-out para obter melhores resultados.
1. Crie um planejamento alinhado
A primeira forma de otimizar as estratégias de sell-in e sell-out é criar um planejamento alinhado entre elas.
Por mais que os modelos de vendas tenham como foco personas distintas, as estratégias precisam estar muito bem alinhadas e ter um propósito que seja comum, que é o de vender para o shopper.
Como o shopper é responsável por ditar quais são as ações seguintes, isso é algo que otimiza muito as estratégias.
Você deve fazer a análise dos produtos nos pontos de vendas para entender mais sobre qual o comportamento de compra que tem o shopper e, caso se faça preciso, traçar novas estratégias para que a mercadoria seja vendida.
2. Mantenha uma boa política de preços
No modelo de venda sell-in, as transações geram a negociação de um grande volume de produtos, quando comparado com aquele gerado pelo sell-out.
O distribuidor ainda irá fazer a revenda dos produtos, o que exige que a margem de preço realmente valha a pena para ele.
Quando você possui uma boa política de preços, consequentemente as chances de fazer uma venda de maior volume aumenta, o que ajudará a manter toda a cadeia comercial em perfeito funcionamento.
3. Invista em tecnologia
A tecnologia é uma importante aliada para que você consiga otimizar as estratégias de sell-in e sell-out.
Ela permite um ganho maior de eficiência e de agilidade nas negociações usando os diversos canais de distribuição.
Além disso, é possível fazer uso de ferramentas que permitem uma gestão de estoque eficiente, controle de pedidos com maior facilidade e o melhor acompanhamento de leads com o uso de um CRM.
Este, inclusive, permite que você possa acompanhar a jornada de compra completa de todos os seus clientes, o que ajuda a otimizá-la para garantir bons resultados.
4. Conheça melhor o cliente final
Além do uso de CRM, existem diversas tecnologias que auxiliam nesse processo, mas a ferramenta sozinha não resolve tudo.
Para que ele venha a se interessar pelo seu produto, é importante saber o que motiva esse consumidor pela sua mercadoria nos seus pontos de venda.
Isso significa fazer um estudo bastante profundo sobre qual o perfil do seu shopper e as estratégias para a jornada de compras, traçando as melhores e mais assertivas para gerar uma ótima conversão.
5. Estude os melhores canais de venda
O estudo dos canais ou pontos de venda é muito importante para que você garanta que o seu consumidor final terá um maior contato com seu produto, o que pode acontecer tanto no mundo digital quanto no off-line.
Nessa etapa é fundamental analisar ROI ou ROAS, concorrência e potencial de crescimento.
6. Melhore a experiência no e-commerce
Para que você possa conseguir vender mais, uma das melhores opções é investir em e-commerce. Uma plataforma de vendas online ajuda a melhorar tanto o sell-in como o sell-out, principalmente quando existe uma ótima experiência no e-commerce.
Conclusão
Como você viu, o sell-in e sell-out são dois processos de venda muito importantes e que precisam ser conhecidos por qualquer empresa. Além disso, é interessante manter as duas frentes aliadas para otimizar os resultados da empresa.
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